今天受NetConcepts的邀请去参加了他们举办的一场线下分享会。
主题：B2B数字营销。
四位演讲嘉宾，来头都不小！
Cross Border Digital 全球营销业务CEO，Charles Coxhead，与我们分享了B2B SEO的大概思路，粗中有细。
Google大中华区新业务部总监，Eddy Chang，讲B2B企业怎么最好的使用谷歌的产品触及海量精准客户。
Webpower VP，Jimmy Hu，重点挑了客户转化过程中的几个要点，阐释具体的Lead Nurturing & Conversion 细节。
William Li，LinkedIn大中华区企业业务资深客户总监，分享了怎么通过LinkedIn平台建立公司品牌想象、快速找到海外客户的决策者等。
Anyway，将近4小时的时间里，干货多多，我也学到了不少。
虽然我曾在美国的一家B2B行业工作过，但对国内的B2B行业了解不多，还没有实操的经验。所以，我跟大家一样，抱着学习的心态。
直接上笔记，希望你们觉得有用。
P.S. 因为SEO是我的本行，可能因为职业习惯，第一部分B2B SEO的比较整理较多，哈哈。
1. Charles Coxhead (Cross Border Digital 全球营销业务CEO)
今年六月份谷歌将付费广告的标识从绿色加框改成黑色加粗后，广告点击率增加，自然搜索结果点击率综合下降。
互联网引荐来源网站里，Google占据66%，第二名是Facebook，但仅有5.1%，随后是YouTube和Bing（3.9%），并列第三。
不管是B2B、还是B2C，SEO的核心不变 — 内容质量、外链质量、技术端（网站可被抓取、页面加载速度等）。
61的B2B决策人，其决策流程开始于网络搜索。
做博客内容的B2B品牌比不做的，获取Leads每月多出67%。
B2B购买决策流程更复杂，周期更长，涉及决策人员更多，对SEO战略和策略都有很大影响。
找到影响购买决策和最终拍板购买的人很重要！
B2B SEO 关键词量小，但你必须花时间来识别相关的关键词，并生产出对应主题的内容，才能获得想要的排名，通常很容易，因为这些词的竞争度一般很低。
由于购买决策很长，不要直接将KPI设置成与销售挂钩，要转化成其他指标，比如：邮件订阅、邮件询盘、案例下载、demo或样品申请等。
品牌词排名至关重要！搜索结果中显示一致与行业相关的各种搜索查询结果，可提高品牌知名度和信任度。
一定要制定用户画像（customer persona），了解他们的日常生活、痛点、社交媒体使用习惯、决策偏好等。
围绕Awareness, Consideration, Decision这三个阶段，制定不同类型的内容，并分发到合适的channel去触及你的target customers。
- Awareness: videos, blog posts, infographics, quizzes, social media posts.
- Consideration: newsletters, events, whitepapers, webinars.
- Decision: case studies, pricing, demos.
使用FAQ内容（加FAQ schema）去优化catalog category 页面，增加其在SERP中的显眼程度，提高点击率。
学习DJI，通过教育用户进行销售，例子：DJI YouTube频道大量的高价值教程。
Bonus: 使用第三方数据来丰富数据来源，比如 fullcontact.com，还可以通过访客IP地址来识别是哪些公司在访问你的网站（工具：Albacross, Leadfeeder）。
2. Eddy Chang（Google大中华区新业务部总监）
2018全球B2C及B2B电子商务收益：B2C $2.8 兆美元、B2B $10.6 兆美元 （B2B依然是占绝对的大头）。
针对主要国家和地区的2020年电商销售预测
- 新兴国家：埃及、阿尔及利亚、南非、马来西亚、印度
- 开发中：菲律宾、泰国、俄罗斯、越南、墨西哥
- 成熟区：澳大利亚、瑞士、日本
使用免费工具Google Trends去查看感兴趣的客户在哪里。
了解客户的行为：
- 工作时间：B2B买家在进入一个企业网站前会平均完成12次搜索，近半数的B2B买家看过至少30分钟和采购有关的视频。
- 休闲时间：喜欢看视频、浏览新闻网站、玩应用
可以通过Google的线上营销产品撬动客户，工作时间：Paid Search + YouTube Ads；业余时间：Display Ads (through retargeting)
全球B2B企业的客源矩阵：搜索引擎、展览会、社交网站、其他。
Gmail全球用户超过10亿，75%在移动端。
YouTube视频广告，可能是B2B公司的新利器。
3. Jimmy Hu (Webpower VP)
Lead Nurturing & Conversion（销售线索培养和转化）
四个关键词：
- Which channel to communicate with leads?
- What’s the standard for qualified leads?
- Who we should rely on?
- What’s the content we need to deliver?
学会使用表单（form）收集并跟踪所有营销渠道的数据。
营销自动化（marketing automation）解决的是人没办法完成的事情，可以被标准化，衡量营销效果。
根据获客流程，给Leads打分，不同阶段，给leads提供符合他们需求的价值内容。
转化的客户，稳住他们，让他们变成忠实客户，或许可以带来推荐客户。
未转化的客户，根据他们续费周期，设置新的follow up点。
4. William Li（LinkedIn大中华区企业业务资深客户总监）
客户转化流程（customer buying journey）很重要！
互联网趋势：私密分享（private share）、视频
LinkedIn不仅仅是一个职场社交平台，对B2B企业来说，更是线上展示公司品牌形象的绝佳机会。此外，可以通过LinkedIn站内搜索找到潜在客户公司的决策者，比如：purchase director（采购主管）
第三方展会依然是B2B企业海外市场推广的主要推广方式。
海外决策者主要通过职业社交媒体（LinkedIn）、在线搜索引擎（Google）、企业官网等产生对供应商品牌认知。
中国企业目前使用不足的渠道包括：Google（85% vs 50%）、应用过度的平台第一是Facebook（17% vs 48%）；前面的百分比代表海外决策者使用度、后面代表中国B2B企业的推广投入度。
学会使用Retargeting（在营销），Google/LinkedIn/Facebook都提供这样的精细化工具。
LinkedIn Marketing Solutions 或许值得一试。
LinkedIn的sponsored email打开率很高（45%以上），或许适合做EDM。