大家好,我是John。
B2B外贸“半公开”SEO案例站已经启动接近2周了,今天和Maggie一起来跟大家做第一次更新。
为了方便大家跟进这个项目,顺便邀请大家对我们进行监督:每月我们更新2次,分别是15号和30号。
如果你没参加我们的启动直播(可以去我们的YouTube频道回看)、或者还不了解这个项目的背景,先看这个PPT。
好了,以下是Maggie和我的分享。
Maggie部分
过去2周主要做了哪些事情?
根据John的规划与指导,主要完成了以下事项:
1. 提取了当前网站中,用户在某几个关键事件(page_view,form_start,form_submit)上的流量数据,建立了衡量用户转化旅程的两个关键性转化率指标(从浏览页面到发起询盘的转化率,以及从发起询盘到提交询盘的转化率),从而为后期进行转化率优化建立跟踪依据。
2. 发送了5个HARO Pitches。
3. 从自身行业及定位出发,与John一起建立了理想客户档案 ICP(Ideal Customer Profile),重点分析了理想客户的需求和痛点,以及勾勒出了较为具体的客户画像、根据ICP模拟了客户转化旅程、初步罗列了国内外的竞争对手网站。
学到了哪些东西、有什么想跟大家分享的?
1. 关于发送HARO Pitches
这是我首次尝试回复HARO问题,一开始并没有清晰的逻辑去筛选问题以及组织我的回复邮件。受益于John的指导和分析,才慢慢找到点感觉。接下来我会持续回复至100封,看看能否得到高价值的HARO外链,转化率有多少。
以下是John分享的来自于Ahrefs撰写的,关于HARO外链建设的原理与实操指南,分享给大家:
https://ahrefs.com/blog/haro-link-building/
同时附上我的“课堂笔记”,同样来自于John的指导意见,分享给大家:
1)HARO外链作为高质量高权重的外链适合用来推首页,适合任何行业任何新老站点。
2)发送HARO Pitch前首先完善人物档案(邮箱,社媒账号,头衔,头像等)以及与网站信息保持一致(你的信息是否出现在网站中,如about页面上),这么做有利于让记者快速确认你的资质和真实性,提高成功率。
3)开头自我介绍时,简洁地表达自己之所以能回答该问题的资质,这点很重要。
4)你答案里的故事很重要,不要机械化的给答案,因为本来就没有所谓的正确答案。建议站在记者的角度思考问题,她要找的是什么?为什么要花时间来HARO这里专门发帖询问?
5)避免使用AI撰写邮件。
6)注意落款细节,放裸链(如https://xxx.com/ 而不是 xxx.com)。这样能避免记者可能存在的引用失误,从而造成外链的错误跳转,或者让记者产生不安全链接的疑虑。
2. 关于建立理想客户档案ICP
挖掘客户真正的需求和痛点从而形成画像,其实是建站以及各种营销活动的前置工作,真的很重要!因为这样做有助于我们锚定正确的客户人群,避免资源浪费。
这是非常深刻的教训:按照John的指导梳理下来,我竟发现自己曾经花了大量精力去构建的网站逻辑以及图文内容,其实并不能如我想象般地打动理想客户,甚至会给他们传递错误信号和制造疑虑。所以,返工不可避免。
建立ICP其实是一项精准的工作,不能模棱两可。目前我是从现有客户中筛选出高价值的代表,进行共性归纳,从而形成画像的。也许随着业务的推进以及调研资源的增多,我希望能挖掘出更多的高价值ICP。
这是我经过John的启发后,去网上翻阅到的一篇题为《我们如何识别B2B目标受众:ICP和买家角色》的博客,解释的比较详细,希望对大家有用:
3. 由ICP引发的其他想法
我曾经认为SEO就是“追流量”的游戏,与我产品相关的,哪里流量多(关键词搜索量大),我就往哪里追(铺词+拉排名),并且认为一个外贸独立站,做SEO总比不做好。
但好像事实并非如此。John认为并不是每个网站都需要做SEO。
于是我结合刚分析完的理想客户,尝试对John的观点进行以下角度的理解:
既然,不同外贸商家的理想客户不一样,那自然这些客户的行为习惯就不一样。有的习惯去Google搜索供应商,而有的则习惯通过另外的渠道(如Alibaba, LinkedIn, MIC,EDM营销,线下展会等等)。
我们只有在前期做好足够的调研和测试,完整重现理想客户的转化旅程,才能做出是否要做以及如何做好SEO的判断。
未来2周的规划是什么?
1. 持续发送HARO Pitches 到100封为止。
2. 根据John制定的Roadmap, 将对我们B2B案例站的商业模式进行深度拆解与构建。
3. 积累学习记录,给大家做第二次分享。
John的点评和分享
1)自从确定跟Maggie的B2B站合作开始,过去的一个月,我跟Maggie一共开了4次会(以下是我们的会议记录截图),做的事情其实比Maggie上面分享的要多一些。
2)短短的一个月,我发现Maggie有很多优点,比如:我们每周要做哪些事情,她总是会按时(有时甚至提前)完成,有时候我还会给她布置一些额外的小任务,比如:发几篇文章和视频让她自学,她的悟性很不错,属于一点即通的那种。
我甚至正在尝试引导她去了解 business model,这个,说实话,跟SEO没有太多关系,但是它可以打开你的商业思维,而不是“坐井观天”一直沉迷于SEO的小小世界里,了解商业模式对于她以后精进自己的B2B外贸生意一定有好处,SEO只是获客的渠道之一,除了获客,还有转化和客户留存等着你去“操心”呢。
3)当Maggie给我分享她网站的GSC和GA的权限后,我稍稍的舒了一口气,因为她网站目前的流量并没有我想象的那么多,询盘有,但很少;这对我们来说,是好事,因为流量不多,所以我们放开手脚去执行一些需要大改的地方,而无需担心对现有流量的影响。
4)本月第一周的周会,to-do list有个事情,就是让Maggie给我2个数据指标,第一:网站流量到点击Request Quote表单的转化率;第二,点击Reqeust Quote表单到最终提交的转化率。
我最开始以为她还没有这样的数据跟踪系统,没想到她其实在GA 4有设置,而且给了过去30天的数据;第一项的指标是12.5%(整站),第二项的指标是50%。
不知道这个属于什么水平,大家可以评论。不管高还是低,这2个数据指标非常重要,因为对于B2B来说,流量不那么重要,转化才是王道。
如果你还没有这样的数据跟踪系统,那你立即停止其他的所有事情,先把数据跟踪做好,不然,以后你的决策都是瞎蒙。
5)为什么让Maggie一开始就做Link Building,而且是首选HARO这个策略,原因也很简单。
- Maggie的网站外链很薄弱,DR目前只有2,外链肯定是要的,而且越早做越好;
- 但不是所有外链策略都适合现阶段,所以,通过HARO拿到首页的外链是最安全、最自然的;
- HARO还可能拿到大媒体的提及(mention),虽然不是外链,但对于提升潜在客户对Maggie品牌的信心有好处,想想看,如果你的名字或外贸站品牌被纽约时报提及了,你的潜在客户看到后,还会那么担心你的公司是否是legit或scam么?
其实我还有一个小小的目的:考察Maggie的英文表达、及换位思考的能力。
所以,刚开始,我只告诉她要开发HARO,第一周的KPI是回答5个问题,但我没有告诉她怎么开始,要准备什么,言下之意,就是希望她去自学,后来她发了第一个问题后,我才跟她分享Ahrefs的那篇文章,然后,开会讨论点评了一下她那个回答的好坏,并提醒她尽量不要用AI答案,不要“撒谎”,从自身的真实经历出发,用心的回答每一个HARO记者或博主的问题。
6)看了Maggie的网站和跟她交谈后,我发现,她网站的布局和内容是效仿了某几个同行的网站,所以问题就来了,网站目前给我的感觉是:过于产品化、过于SEO关键词化、过于追逐询盘(每一篇blog post都插入了几个询盘表单的CTA)。
我常把这类网站和内容称为“没有灵魂”的站,因为你都还不知道自己的目标受众是谁,更别谈营销渠道、及怎么通过搭建正确的conversion funnel(转化漏斗)将潜在客户一步步转化。
如果我是Maggie外贸站的目标客户,我来到这个网站后,会头大,因为你提供了这么多的产品(落地页),我真的不知道从哪里开始了解你的产品或服务、更别谈你是否真的是我要寻找的供应商,网站文案里的 you 和 your,读起来是很模糊的。
这才有了,我为什么要刨根问底问Maggie,她的客户(ICP)到底是谁?客户痛点是什么?他们的下单(转化)旅程是怎样的?你们的产品和服务优势(USP)是什么?
了解Maggie产品和服务,是过去2周里,我们花的时间最长的,我认为也是最值得的,因为这就像是网站的地基,马虎不得。
7)在我和Maggie的共同努力下,我们得到了目前客户的三个画像:
- 用户画像A: 美国的中小电商品牌,初创期,产品从中国供应商采购后,发到Maggie的公司进行服务。这类客户的终身价值(CLV)最高。
- 用户画像B:欧洲的家族小工厂,少量多批次下单,一年订单总额才1W美金左右,偏小。CLV一般。
- 用户画像C: 欧美的线下礼品店,主打个性潮流,对Maggie的产品需求量小、但是定制化程度高。CLV偏低。
所以,分析完后,Maggie和我果断地选择了将画像A作为我们的主打ICP,到这里,剩下的工作就变得清晰了很多。
网站的导航栏布局该怎么弄、首页的文案(messaging)该怎么写、该展示哪些内容(比如:case studies)来提升潜在客户对我们产品的信心。。一切都会很有方向。
嗯,我还没提SEO呢,因为它比起上面的这些太“不重要”了,SEO只是获客渠道之一。
而我们的重心首先在于打造好转化,争取以后来100个流量,我们能转化50个,而且稳住这些已转化的客户,让他们持续下单。
而不是,来100个流量,只转化10个,而且5个没稳住,还跑到竞争对手那里去了。
这个道理,你应该懂的。
好了,第一次更新,写得有点长,希望对外贸圈的小伙伴有用,也欢迎大家持续关注我们这个栏目。
真好啊,有时候没经验总会走很多弯路,浪费相当长的时间最终发现路是错的。有John稍微带一下,走到正确的道路,自己只需要找资料学习吸收输出就行了。自己好像过去一年都在seo上浪费太多时间了,流量上去了很多,但是转化却没增长太多。现在流量到了一个瓶颈期,更迷茫和焦虑了,我也从这篇复盘中学到许多,感谢John。
嗯,我自己当年上路的时候也很希望有一个mentor带着,特别是增长乏力的时候;不过,谋事在人,成事在天,尽力而为吧。